對于企業(yè)來說，“增長”是永恒的話題，如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長直接關(guān)乎企業(yè)的“生死存亡”。然而，對于企業(yè)而言，維持持續(xù)增長又是一件非常困難的事情。

根據(jù)Gartner(高德納咨詢公司)研究報(bào)告表明超過50%以上的老板和高管認(rèn)為，企業(yè)最應(yīng)該關(guān)注的就是增長，其次才是產(chǎn)品和服務(wù)。

隨著商業(yè)競爭越來越激烈，互聯(lián)網(wǎng)和科技的高速發(fā)展，數(shù)字化媒體和互聯(lián)網(wǎng)，在快速顛覆傳統(tǒng)的營銷方式，這種巨大的變化導(dǎo)致市場需求的遷移，很多企業(yè)為了應(yīng)對增長壓力，必然要進(jìn)行一系列的組織結(jié)構(gòu)變化，以及尋找新的合作方法。

01.業(yè)務(wù)開拓心態(tài)調(diào)整

1、進(jìn)行市場的細(xì)分

不忘持續(xù)聚焦客戶，找到自己的目標(biāo)客戶群體，針對群體結(jié)合自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)做出差異化的解決方案，并確定細(xì)分市場的原則和標(biāo)準(zhǔn)，方便進(jìn)行規(guī)范的管理。

比如區(qū)域、規(guī)模、服務(wù)特性，這樣也能讓工作的條理性更清晰，資源更加的聚焦，利潤也更可觀，前端的終端客戶在細(xì)分化、你的產(chǎn)品服務(wù)也應(yīng)該細(xì)分化。

2、建立蓄客池

圍繞目標(biāo)客戶群體，對他們進(jìn)行持續(xù)的品牌影響并轉(zhuǎn)化成為訂單。

轉(zhuǎn)化的過程中統(tǒng)計(jì)分析轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)模型，建立了客戶的銷售漏斗，將資源投入到更有效的地方，讓公司也從短平快思維轉(zhuǎn)變成轄區(qū)精耕的思維。

3、持續(xù)的學(xué)習(xí)創(chuàng)新

研究做的好同行，學(xué)習(xí)他們的套路再結(jié)合公司的特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新，模仿是最好的創(chuàng)新。

可以從對方離職員工那里了解，也可以從對方的供應(yīng)商和客戶那里了解，對方做的好的方法和原因是什么。

4、主流平臺(tái)留下足跡

在客戶經(jīng)常出現(xiàn)的主流線上平臺(tái)，留下屬于自己的足跡，這是一個(gè)很好的廣告渠道，同時(shí)也有數(shù)據(jù)了解客戶的注意力在哪里，研究并且分析，和這些人建立連接時(shí)更好轉(zhuǎn)化成自己的客戶。

5、了解客戶公眾號(hào)、微博、官網(wǎng)動(dòng)態(tài)

不同的客戶招標(biāo)渠道都不一樣，了解不同類型的客戶，找到他們平時(shí)招標(biāo)的渠道。

也可以平時(shí)想辦法了解管理人員和決策人員的聯(lián)系方式，打好關(guān)系，聊天中了解他們公司找供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的。

02.不同類型客戶的服務(wù)特點(diǎn)

1、高端社會(huì)餐飲

例如高級(jí)酒店、連鎖餐廳，這類客戶食材供應(yīng)上，一般分為自采和招投標(biāo)方式。

服務(wù)這類客戶拼的是綜合實(shí)力，如若拿下訂單，卻管理不當(dāng)也會(huì)導(dǎo)致虧損，影響在這個(gè)區(qū)域的口碑。

市場開發(fā)上，建議招聘一些在這個(gè)行業(yè)里面，有做過中層管理的人員。

這類人對酒店餐廳的采購標(biāo)準(zhǔn)和流程清楚，不僅擁有專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)也有可利用的資源，可以幫助企業(yè)降低客戶開發(fā)的難度。

這類客戶開發(fā)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)一般在年中和年尾是高端酒店審核供應(yīng)商的時(shí)間點(diǎn)，如果這個(gè)時(shí)候能把握時(shí)間節(jié)點(diǎn)成功率會(huì)增高不少。

2、中型餐飲客戶

市場上這類客戶數(shù)量最多，也是最有代表性的餐飲客戶，店面的規(guī)模一般100平起步。

這類商戶大多聚集在大型商場，因商場人流量較大，能分?jǐn)傋饨鹑肆Τ杀尽?/p>

集中服務(wù)這類客戶，開發(fā)和配送的成本會(huì)低很多，一旦打開市場，產(chǎn)生的口碑效應(yīng)轉(zhuǎn)化也會(huì)很好，特別是針對一些新開的餐飲店。

在商場餐飲開業(yè)的初期，可以通過物業(yè)問到餐飲店聯(lián)系方式，并介入到對方的供應(yīng)商選擇環(huán)節(jié)，也能提升合作的成功率。

3、小型餐飲客戶

比如快餐店、夫妻攤位、粉面麻辣燙之類的單一小店等，這類客戶的食材供應(yīng)要么是自采，要么是找農(nóng)批市場的小販送貨，賬期上大部分是現(xiàn)金或按周結(jié)算。

這類客戶看中的是性價(jià)比，供應(yīng)商的更換頻次，也是在這幾類客戶中最高的。

這類客戶比較適合剛開始做配送，又沒有單位、酒店等客戶資源的配送公司，一來他們對供應(yīng)商資質(zhì)要求不高，二來賬期上可以進(jìn)行現(xiàn)金結(jié)算，三來能以較低的風(fēng)險(xiǎn)鍛造你的供應(yīng)鏈能力，中小型餐飲客戶的開發(fā)主要以地推為主。

03.中小型餐飲地推的方式

1、制定明確的增長目標(biāo)

根據(jù)公司年度發(fā)展目標(biāo)制定增長目標(biāo)，讓團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行過程中保持專注。

實(shí)際工作中，通常會(huì)有各種干擾因素，明確的目標(biāo)能夠讓團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行過程中排除干擾，保持專注。

市場定位上，你為這個(gè)行業(yè)的客戶提供了什么差異化的產(chǎn)品和服務(wù)、為什么要跟你合作?為什么要現(xiàn)在就跟你合作?

業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人至少要想清楚這個(gè)兩個(gè)問題，并把答案告訴整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

2、分析和確定業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)模型

市場的開發(fā)一般基于兩種模式，一是依賴關(guān)系達(dá)成合作，這種方式是速度較快合作也比較穩(wěn)定，難點(diǎn)在于后面很慢進(jìn)行復(fù)制，也讓企業(yè)有路徑依賴，對公司長遠(yuǎn)發(fā)展不利。

二是借助地推人員進(jìn)行陌生客戶的開發(fā)，好處是可復(fù)制性比較強(qiáng)，能夠很好的把控?cái)U(kuò)張的成本和節(jié)奏，不足是前期需要一定周期的沉淀。

老板親自帶領(lǐng)公司的業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶，逐步收集各環(huán)節(jié)的節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)，形成轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)模型。

3、客戶關(guān)系管理體系

幾乎每家餐飲客戶都有固定的供應(yīng)商，也意味著你想要合作的客戶就是搶的別人的客戶。

這時(shí)候是需要經(jīng)常維護(hù)這些客戶，同時(shí)也在等待客戶原先的供應(yīng)商出錯(cuò)的機(jī)會(huì)，將自己公司和客戶的關(guān)系不斷的從一個(gè)階段推進(jìn)到下一個(gè)階段最終達(dá)成合作。

比如免費(fèi)體驗(yàn)下單、公司的開放參觀日等。

4、設(shè)定量化業(yè)務(wù)人員工作成果的績效

例如通過拜訪量、注冊量和合作的毛利綜合考核銷售人員的績效。

有效的過程管理可以讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的節(jié)奏保持一致，并能給予他們及時(shí)的反饋，離場的管理本身就是一件比較頭痛的事情，這有幾個(gè)地推的建議配送公司也可以參考一下：

① 書寫銷售話術(shù)，在職銷售人員統(tǒng)一背誦話術(shù)并理解靈活應(yīng)用。

② 銷售工具套餐，例如企業(yè)資質(zhì)、員工服裝、名片、報(bào)價(jià)單等

③ 銷售行為規(guī)范化，統(tǒng)一加客戶微信等，了解一些關(guān)鍵信息，比如合作供應(yīng)商什么時(shí)候到期。

④ 學(xué)會(huì)找到切入點(diǎn)，跟客戶溝通讓銷售人員有一個(gè)基本的目標(biāo)，獲得客戶的最小行動(dòng)承諾。

04.食堂酒店類客戶招投標(biāo)方式

1、招標(biāo)客戶定位

較優(yōu)質(zhì)的單位、學(xué)校和企業(yè)食堂往往會(huì)采用招標(biāo)的方式選擇食材供應(yīng)商，普通的食堂客戶還是可以通過正常的地推的方式進(jìn)行開發(fā)，建立在數(shù)量級(jí)和高頻次的拜訪上面最終都會(huì)有一定的成交轉(zhuǎn)化。

2、招投標(biāo)周期

學(xué)校、企業(yè)和單位食堂通常都是半年或一年招標(biāo)一次，特別是學(xué)校類的暑假招標(biāo)冬季供應(yīng)商，寒假招標(biāo)夏季供應(yīng)商，企事業(yè)一般是一年招標(biāo)一次，特別是在年初和開學(xué)前是一個(gè)很好的切入時(shí)機(jī)。

3、招標(biāo)信息獲取途徑

① 之前沉淀的關(guān)系網(wǎng)，特別是在前期市場開發(fā)的時(shí)候要盡可能的接觸里面的管理層及廚師并保持好關(guān)系，快到年中和年底了約出來多問問打聽消息。

② 單位和學(xué)校類客戶的招標(biāo)信息一般都會(huì)提前在官網(wǎng)上面公布出來，甚至是在官方微博和公眾號(hào)里面，需要我們時(shí)刻對對方的動(dòng)態(tài)保持敏銳的嗅覺及時(shí)采取行動(dòng)。

③ 和同行保持好關(guān)系，互相介紹一些資源，小道消息一般在圈子里面?zhèn)鞑テ饋淼乃俣蕊w快，也是一種很好的途徑。

4. 做好投標(biāo)的準(zhǔn)備工作

針對招標(biāo)單位的招標(biāo)要求看自身具備哪些資質(zhì)，如無在招標(biāo)前盡快補(bǔ)足，若趕不上最好有專人針對市場上的招標(biāo)要求盡快完善投標(biāo)資質(zhì)。

另外主動(dòng)聯(lián)系對方了解具體的招標(biāo)信息和流程，如果能打聽到招標(biāo)要求的權(quán)重再好不過了，比如對菜品、配送時(shí)效、結(jié)款條件、責(zé)任劃分等，然后根據(jù)這些招標(biāo)要求定制對應(yīng)的標(biāo)書。

如果有認(rèn)識(shí)的人可以讓對方幫忙指導(dǎo)修正標(biāo)書方案，一來建立客情的基礎(chǔ)讓對方看到你們做事的態(tài)度，二來也能讓標(biāo)書方案更加貼合客戶的需求提高中標(biāo)率。